Growth marketing : levier de croissance rapide pour les PME

Dropbox, Airbnb, Spotify ou encore Uber ont toutes un point commun : elles ont utilisé le growth marketing pour croître vite et bien. Chacune d’entre elle à intégrer les principes du growth marketing dans sa stratégie de développement. Résultat ? Ce sont aujourd’hui des entreprises connues et reconnues dans leur domaine d’activité. Mais, ces techniques marketing sont-elles réservées aux grandes entreprises ? Non, bien au contraire ! À l’origine, elles proviennent du monde des start-ups. L’objectif de ces entreprises est de grandir vite et bien pour atteindre la rentabilité. 

Aujourd’hui, le growth marketing s’intègre dans toutes les stratégies de développement. Du freelance à la multinationale en passant par les entreprises de taille moyenne, chacune a intérêt à adopter cette stratégie. Étroitement lié au webmarketing, le growth utilise les données et les techniques d’acquisition disponibles sur le web comme levier de croissance.

Le growth marketing mêle acquisition et fidélisation client. Découvrez dans cet article les clés pour comprendre le growth marketing et mettre en place une stratégie efficace dans votre entreprise.

Qu'est-ce que le growth marketing et pourquoi est-il essentiel pour votre PME ?

Le growth marketing s’appuie sur un concept simple : le AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu). Chaque étape contribue à la croissance de votre entreprise. L’objectif est d’augmenter et d’optimiser la durée de vie de votre prospect. 

Acquisition

C’est la première phase du framework. Vos cibles rencontrent votre entreprise pour la première. Cela peut être sur les réseaux sociaux, sur votre site ou sur tout autre support de communication. L’objectif est de générer du trafic qualifié, c’est-à-dire des prospects susceptibles d’être intéressés par vos services ou produits et de les acheter. Pour sélectionner le ou les canaux efficients, testez-en plusieurs et analysez les résultats de chacun. 

Activation

Votre prospect achète votre produit ou votre service. Pour beaucoup, les choses s’arrêtent ici, mais pas en growth marketing ! N’oubliez pas, l’objectif est d’acquérir de nouveaux clients, mais surtout de les fidéliser. Pour cela, intéressez-vous à votre parcours client : il doit être irréprochable du début à la fin. Démarquez-vous de la concurrence : proposez des services différents ou supplémentaire comme une session de conseil personnalisé pour tirer le maximum de profit de vos offres. Vos clients apprécieront et surtout, ils apprécieront le soin que vous portez à l’expérience client.

Rétention

Vos clients ont acheté une de vos offres, bravo ! Maintenant, votre objectif est de lui vendre une offre complémentaire ou supérieure. Vous devez donc lui montrer qu’il a besoin de fonctionnalités supplémentaires.

Recommandation

Désormais, votre client est convaincu par vos offres et par la qualité de l’expérience client. Il vous recommande à son entourage. Vos clients satisfaits sont votre meilleure publicité. La preuve sociale comme les commentaires sur votre fiche Google et les recommandations orales, constituent une source fiable pour votre audience. Vous pouvez aussi mettre en place des systèmes de parrainage pour inciter vos clients à vous recommander.

Revenu

Une fois que vous générez des clients réguliers et que vous les fidéliser, demandez-vous comment optimiser votre revenu. Il s’agit ici d’augmenter votre bénéfice. Pour cela, vous devez sans cesse travailler sur les différents aspects de votre stratégie de développement : marketing, vente, fidélisation, mais aussi le prix. La valeur de vos produits augmente, il est logique que le prix reflète cette évolution de la qualité.

Les avantages du growth marketing pour les PME

Le growth marketing s’appuie sur des tests, des données et des analyses. Il génère ainsi une croissance rapide et mesurable. Dans un premier temps, vous cherchez les canaux qui correspondent à votre cible. Vous testez différentes stratégies et vous analysez leurs résultats. L’objectif est de garder ce qui fonctionne et de l’optimiser sans cesse. Le processus d’itération constitue la base du growth marketing. C’est grâce à cela que vous maximisez le ROI.

Un autre avantage de ce type de marketing réside dans sa flexibilité. Les stratégies de growth marketing s’adaptent aux évolutions du marché. Les marketeurs cherchent toujours à avoir une longueur d’avance, ils analysent les tendances et les canaux pour proposer des adaptations.

Comment intégrer le growth marketing dans votre stratégie ?

Maintenant que vous connaissez le growth marketing, vous vous demandez comment le mettre en place dans votre entreprise n’est-ce pas ? Bonne nouvelle, voici les quatre étapes clés pour mettre en place cette stratégie.

1 - Définir ses objectifs

Avant de lancer une stratégie de growth, il faut clarifier vos objectifs de croissance. Fixez-vous des buts concrets et chiffrés. Vous savez ainsi où vous voulez aller. Or, lorsque l’on sait ce que l’on veut, il est plus simple de mettre en place les actions qui nous amèneront vers les résultats voulus. Vous pouvez viser un nombre de ventes, un nombre de clients et/ou un certain montant de chiffre d’affaires.

2 - Identifier son audience cible

Connaitre votre cible est indispensable dans une stratégie de growth marketing. Vous nous direz que c’est déjà le cas dans les stratégies de marketing traditionnel, mais vous devez aller plus loin que le persona classique. Il s’agit ici de récolter des données exploitables : adresse mail, comportement utilisateur sur votre site, nombre de clics sur les Call To Action (CTA), etc. Chaque data vous permet de dresser un profil utilisateur fiable, qui correspond à votre client idéal. Les données représentent une source de revenu. Vous pourrez ainsi personnaliser les messages et les mails, optimiser le parcours utilisateur sur votre site ou encore mettre en place des campagnes d’A/B testing en fonction des profils d’utilisateur.

3- Choisir les bons canaux

Grâce aux profils dressés dans l’étape précédente, vous êtes capable de définir les canaux utilisés par votre cible. Vous devez être présent sur ces canaux. Le growth marketing mise sur des stratégies de contenu plus ou moins longues. Vous pourrez ainsi utiliser les réseaux sociaux, l’email marketing, les stratégies d’ads (publicité en ligne) ou encore les SEO. Il est important que chaque canal sélectionné soit actif. Dans le cas contraire, c’est un canal inutile puisqu’il ne générera pas d’interactions avec vos prospects cibles.

4- Mettre en place un processus d'expérimentation

Vous devez tester différentes variantes de contenu sur vos canaux. Pour cela, définissez des périodes qui correspondent au processus décisionnel d’achat. L’idée est de varier les formats et les informations apportées à votre audience tout en suivant leur cycle cognitif. Vous obtiendrez ainsi des résultats exploitables. Prenons un exemple, si votre cible a besoin de quatre semaines pour passer de la phase de découverte à la phase d’achat, vos contenus doivent l’accompagner et la faire avancer dans le tunnel de vente. Votre cycle de contenu doit donc durer environ quatre semaines. 

Que se passe-t-il si votre cycle de contenu dure deux semaines plutôt que quatre ? Vous n’accompagnez pas le processus décisionnel d’achat jusqu’à la fin, vos prospects risquent alors de stagner ou d’abonner leur parcours. De plus, si au bout de deux semaines, vous lancez de nouveaux tests, vous risquez d’avoir des données peu exploitables.

Pour que votre processus d’expérimentation soit optimal, vous aurez aussi besoin d’outils marketing. Ils vous permettront de suivre, extraire et analyser les données issues de vos tests.

Dropbox et Wild : deux entreprises qui tirent profit du growth

Dropbox et plus particulièrement Sean Ellis, son créateur, sont considérés comme les fondateurs du growth marketing. En 2008, le dirigeant de Dropbox a eu une idée révolutionnaire pour augmenter de façon radicale la croissance de son entreprise : le système de parrainage. À l’époque, ce système n’existe pas. Il propose à chaque utilisateur de Dropbox de bénéficier de stockage supplémentaire en invitant leur proche à utiliser la plateforme. Il propose une récompense immédiate et surtout palpable. Les utilisateurs voient leur nombre de giga augmenter et sont donc motivés à partager leur lien de parrainage.

Wild propose des déodorants, des gels douches et des baumes à lèvre rechargeables. Si l’entreprise s’est démarquée de ses concurrents, ce n’est pas pour rien ! Elle vise un public composé de jeunes adultes, sensible à la cause environnementale et souhaitant consommer des produits meilleurs pour sa santé et pour l’environnement. Wild mise sur des réseaux sociaux tels que TikTok, Instagram et Youtube pour capter l’attention de sa cible. L’entreprise utilise à la fois du contenu UGC, c’est-à-dire créé par les utilisateurs, et sur le marketing d’influence. Le critère recommandation est activé grâce au parrainage. La marque offre des bons de réduction de 50 % aux proches qui utilisent le lien de parrainage pour leur première commande. En échange, le parrain ou la marraine reçoit 25 % de réduction sur sa prochaine commande. Il renforce ainsi les leviers de fidélisation et de recommandation. Astucieux non ?

Pourquoi externaliser votre stratégie de growth marketing ?

Pour mettre en place une stratégie de growth marketing, il faut des connaissances en marketing, en growth hacking et surtout être en veille permanente pour suivre, adapter et même créer des tendances que vos clients s’arracheront. Tout cela demande du temps et investissement en temps et en énergie.

Les entreprises de petites et moyennes taille ne disposent pas forcément des ressources humaines nécessaires pour mener à bien ce type de projet. Mais comment faire pour activer les leviers de croissance offerts par le growth marketing et prendre une longueur d’avance sur vos concurrents ? Externalisez votre stratégie ! 

Les avantages de l'externalisation sont nombreux : 

• Gain de temps, vous vous concentrez sur le cœur de votre métier.
• Expertise, vous profitez des connaissances et des compétences d'un expert en growth marketing et de ses alliés.
• Meilleurs résultats, en confiant votre stratégie de growth à des experts, les résultats sont plus rapides et plus efficaces.

Confiez votre marketing à une équipe d’experts est la meilleure chose qui peut arriver à votre entreprise !

Conclusion, intégrer le growth marketing dans votre stratégie de croissance

Le growth marketing, une stratégie centrée sur la croissance rapide et durable, s'est imposé comme un incontournable pour les entreprises de toutes tailles, des startups aux PME. En s'appuyant sur le modèle AARRR, cette approche permet d'optimiser chaque étape du parcours client, de l'acquisition à la fidélisation en passant par la recommandation.

En exploitant les données et en testant continuellement de nouvelles stratégies, le growth marketing offre aux PME un moyen efficace de se démarquer de la concurrence, d'améliorer leur retour sur investissement et de s'adapter aux évolutions du marché.

Le collectif Fluid, c’est votre équipe marketing externalisée. Des experts dans leur domaine au service de votre stratégie. Vous trouverez ainsi des experts en growth marketing, en UX design, en SEO, en création de contenu vidéo et photo, en gestion des réseaux sociaux, en identité de marque, etc. 

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Maxime : 

Le Growth Marketing offre une vision holistique du marketing. C'est-à-dire que chaque aspect du marketing est étudié et optimisé. C’est une discipline extrêmement complète qui revient à utiliser tous les moyens existants pour créer de la croissance.

Le modèle AARRR n’est pas un modèle chronologique, l'intérêt de ce modèle est de tester et d’appuyer sur les boutons qui donnent les meilleurs résultats. Comprendre le parcours de vos prospects et clients est la clé pour obtenir de meilleurs résultats. 

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