Outbound marketing : créer une stratégie efficace pour démarcher des clients

L’outbound marketing, parfois vu comme démodé, pourtant il s’avère efficace pour trouver de nouveaux clients de façon rapide. Le marketing sortant ou “push marketing” n’a pas dit son dernier mot ! 

Les actions menées poussent vos offres vers vos consommateurs idéaux. Contrairement à l’inbound marketing qui vise plutôt à les attirer. En entrant en contact avec eux directement, vous pouvez obtenir des résultats rapides : augmentation du nombre de prospects générés et des conversions en clients. C’est un véritable levier de croissance pour votre entreprise.

Mais, pour que cette stratégie marketing soit efficace, il faut la maîtriser. Nous vous proposons un tour complet de l'outbound marketing : 

1. Définition de l’outbound marketing : avantages, inconvénients, exemples
2. Les outils indispensables pour mener une campagne de marketing sortant
3. Les 5 étapes à suivre pour créer une stratégie d’outbound efficace
4. Nos conseils pour réussir votre push marketing

Stratégie d’outbound marketing : qu’est-ce que c’est ?

Avec le marketing sortant, vous allez chercher le client. Les campagnes s’adressent à votre cible de manière directe sur différents canaux de communication. C’est le contraire de l’inbound marketing qui cherche plutôt à attirer le client grâce à des contenus à forte valeur ajoutée. La démarche est proactive pour capter et garder l’attention de la cible. Ensuite, le marketing de contenu nourrit et réchauffe la cible jusqu’à la convertir en client.

Avec l'outbound marketing, les messages publicitaires sont transmis de manière large et moins ciblée qu’avec l’inbound marketing. Vous poussez vos offres auprès de votre clientèle idéale. Les campagnes publicitaires et les actions de prospection sont diffusées à la fois dans le monde physique et dans le monde digital. 

Dans le monde physique, cela se traduit par des affiches publicitaires et des flyers dans les endroits fréquentés par les cibles, de la prospection téléphonique, la tenue d’un stand dans des salons, etc. Vos commerciaux partent à la rencontre de vos prospects. L’objectif est d’obtenir des informations personnelles sur votre cible ou encore un rendez-vous. 

Dans le monde digital et notamment sur le web, on trouve des campagnes d’emailing, de SMS, de publicités sur les réseaux sociaux ou sur les moteurs de recherche (SEA).

L’objectif reste le même : convertir rapidement la personne en prospect qualifié puis en client.

Les avantages de l’outbound marketing

Le marketing sortant porte plusieurs avantages, notamment un retour sur investissement (ROI) à court terme. Lorsque le travail de segmentation est bien fait, vous toucherez la partie de vos cibles déjà intéressées par vos services. En vous adressant directement à elle, en lui montrant que vos solutions répondent à ses problèmes et lui permettent d’atteindre ses objectifs, vous raccourcissez le processus de décision. 

Les campagnes publicitaires augmentent la notoriété de la marque de façon rapide. Vous vous exposez à un large public. Si votre campagne est originale, les gens se rappelleront de vous. Ainsi, ils se tourneront vers votre entreprise en cas de besoin. C’est aussi un excellent moyen de vous démarquer de vos concurrents.

Les inconvénients de l’outbound

Le push marketing ne comporte pas que des avantages. Nous sommes sans cesse stimulés par la publicité : à la télévision, à la radio, dans la rue ou encore par mail ou par téléphone. Il n’est pas rare de constater un certain “ras-le-bol” chez les cibles.

Certaines personnes jugent les campagnes emailing, de SMS ou encore de tractation comme agressives et intrusives. L’outbound marketing ne cesse d’évoluer et aujourd’hui, on ne prospecte plus comme dans les années 1980. Il faudra donc adapter vos campagnes de prospection et de publicité pour éviter de froisser vos prospects.

Les campagnes sont de plus en plus ciblées, ce qui permet de segmenter votre cible en fonction de son niveau de qualification : froid, tiède, chaud, par exemple. Une mauvaise segmentation ruinera votre campagne. Il faut donc des connaissances pointues sur votre cible, ses habitudes, son niveau d’intérêt pour votre secteur d'activité, etc. 

Besoin d’aide pour construire votre prochaine campagne d’outbound marketing ? Faites confiance aux experts marketing du collectif Fluid ! 

Enfin, le marketing sortant peut s’avérer coûteux selon les supports et les canaux de diffusion sélectionnés.

Deux exemples de stratégies originales et efficaces

L’affiche géante du groupe LVMH sur les Champs-Élysées en octobre 2023. Représentant une malle géante aux couleurs de Louis Vuitton, l’affiche recouvre l’adresse du premier hôtel du groupe. La grandeur et la beauté de la réalisation rendent immanquable cette annonce. Pourtant, elle a suscité de vives réactions de la part des écologistes de Paris. Soulignons que le groupe propose régulièrement des campagnes d’affichage géantes sur les monuments de Paris, parfois en collaboration avec des artistes internationaux. LVMH montre ainsi le respect de deux de ses valeurs phares : être innovant et créatif.

La nouvelle campagne publicitaire de Lavazza, célèbre marque de café. Elle met en scène Luigi, un petit robot distribuant du café au bureau. Il s’agit du nouvel ambassadeur de la marque italienne. La campagne nommée “Pleasure make us human” joue sur son casting, sa mise en scène attendrissante et une musique envoûtante. Elle est diffusée sur différents canaux de communication : télévision et réseaux sociaux, dont YouTube. L’objectif ? Rajeunir et humaniser l’image de Lavazza !

Les outils indispensables pour mener une campagne marketing sortant

Pour suivre, analyser et actionner vos actions d’outbound marketing, vous aurez besoin d’outils et de logiciels.

Vous aurez besoin d’un système de gestion de la relation client ou logiciel CRM (Customer Relationship Management). Ce dernier enregistre toutes les données liées à vos prospects : nom, prénom, numéro de téléphone, adresse e-mail, provenance etc. Il vous permet aussi de lui attribuer un score de qualification. Cela vous permet de l’inscrire sur la bonne liste d’emailing pour votre prochaine campagne, par exemple. 

Parmi les CRM les plus connus, vous trouverez : Brevo, SalesForces ou encore Zoho. Vous trouverez aussi des templates Notion de CRM, notez qu’ils sont parfois moins efficaces qu’un véritable logiciel.

Pour diriger vos opérations, il vous faudra un centre de pilotage. Par exemple, cela peut être un espace Notion dédié et optimisé ou bien un logiciel de gestion de projet. Votre outil doit vous permettre de retrouver toutes les informations importantes sur la campagne : gestion de projet, budget, suivi de la campagne, analyse des statistiques, etc.

Pour les campagnes SEA, vous aurez besoin d’un accès à votre compte Google Ads. Vous trouverez les informations nécessaires à la bonne tenue de votre campagne de référencement payant, comme suivre le budget, la durée et les statistiques de celle-ci. 

Vous ne savez pas quels outils utiliser ? Demandez conseil à nos experts !

Les 5 étapes à suivre pour créer une stratégie d’outbound efficace

Mettre en place un plan d’action est indispensable : vous saurez quoi faire, quand et comment. Pour obtenir des résultats avec l’outbound marketing, il ne suffit plus de diffuser des tracts dans les commerces ou dans la rue. Il faut toucher les consommateurs et les faire rêver !

Étape 1 : définir un objectif par campagne

Définir un objectif pour l’ensemble de vos actions est le meilleur moyen de ne rien réussir du tout ! Pourquoi ? Parce que chaque campagne doit viser un objectif. Par exemple, vos commerciaux doivent obtenir 30 rendez-vous par semaine. En revanche, votre campagne de SEA doit vous rapporter 10 inscriptions sur votre liste emailing par jour. 

Vous devez également définir quels produits ou services seront mis en avant. Il ne s’agit pas de promouvoir l’ensemble de vos offres, mais de sélectionner celles qui ont le plus de chance de convertir l’audience visée.

Pour fixer vos objectifs, utilisez la méthode SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini). Prenons l’exemple d’une campagne de référencement payant, voici les objectifs que vous pourriez vous fixer :

• Spécifique : générer des leads chaque semaine. 
• Mesurable : générer 5 leads chaque semaine.
• Atteignable : votre objectif doit être à la hauteur des moyens déployés. Par exemple, ne visez pas 50 leads par semaine si vous êtes en concurrence avec des leaders reconnus sur votre marché.
• Réaliste : à ne pas confondre avec atteignable. Il s’agit avant tout de vérifier la cohérence entre l’objectif et votre budget afin d’être rentable sur l’opération.
• Temporellement défini : fixer une période de temps pour votre campagne SEA. Imaginons que vous débutez avec une durée d’un mois, vous analysez les résultats, vous itérez puis vous recommencez.

Étape 2 : définir un profil client précis et réel

Désormais, segmenter chaque campagne est indispensable. Pour cela, établir des profils par type de clients est la meilleure solution. Cela vous permettra de segmenter vos actions et de les cibler en fonction des habitudes et des attentes de chaque profil de consommateur. Ils seront ainsi plus susceptibles d’effectuer un achat ou de laisser leurs coordonnées.

Vous ajustez ainsi avec précision la diffusion de vos campagnes publicitaires. Si votre cible ne regarde pas la télévision, mais qu’elle passe du temps sur YouTube, alors il faudra probablement miser sur ce canal de communication.

Étape 3 : définir les actions à mettre en place

Pour chaque campagne de push marketing, il faudra mettre en place un planning précis avec des jalons temporels. Vous assurez ainsi la livraison en temps et en heure de vos campagnes. Notamment lorsqu’elles sont soumises à des conditions saisonnières telles les fêtes de fin d’année, la rentrée scolaire, les vacances estivales ou hivernales, etc. Vous évitez ainsi les retards. Délivrez le bon message, au bon moment, à la bonne personne est essentiel.

N’oubliez pas de proposer du contenu de qualité à vos prospects. Ils ne vous donneront aucun retour ni information s’ils ne voient pas d’avantage à le faire.

Étape 4 : conduire la stratégie d’outbound marketing et respecter le budget fixé

Tout au long de vos campagnes, suivez attentivement les retours du terrain, de la part de vos équipes comme de vos clients. Vous pourrez ainsi ajuster le tir et vous adapter rapidement.

Gardez un œil sur votre budget, notamment lorsque vous effectuez des campagnes de publicité en ligne. Vous pourrez augmenter l’enveloppe si besoin pour suivre les tendances du marché. Faites attention à respecter le coût global fixé au départ, votre opération doit être rentable.

Étape 5 : analyser les résultats, itérer et recommencer

Ça y est, la campagne est terminée ! Maintenant, penchez-vous sur les résultats globaux et semaine par semaine. Observez ce qui a fonctionné et ce qui, au contraire, a fait un flop. Combien de rendez-vous avez-vous obtenu ? Combien de personnes se sont inscrites à votre liste d’email ? Avez-vous vendu des produits ou des services ? Toutes ces questions vous aideront à analyser vos statistiques. Vous tirerez de précieuses informations pour vos prochaines actions.

Nos conseils pour des actions rentables

Pour des résultats optimaux, combinez inbound et outbound marketing. Selon les opérations que vous souhaitez mener, l’un pourra nourrir l’autre et inversement. Par exemple, servez-vous des données récoltées grâce à votre stratégie d’inbound pour envoyer une campagne d’emailing. Selon le niveau de qualification de votre prospect, vous ne l’intégrerez pas dans la même campagne que Monsieur A ou Madame B. Vous vous assurez ainsi que vos interlocuteurs sont un minimum intéressés par vos offres. Les emails seront alors perçus comme moins intrusifs.

Vous pouvez aussi utiliser les données récoltées grâce aux cookies et aux tags de liens pour les campagnes publicitaires, notamment si vous souhaitez utiliser le retargeting.

Enfin, il faut suivre et mettre à jour régulièrement votre CRM pour éviter d’avoir des informations erronées.

Conclusion : l’outbound marketing, un levier de croissance

L'outbound marketing, bien qu'évoluant, reste un levier puissant pour accélérer votre croissance. En combinant des stratégies ciblées et des outils performants, vous pouvez générer rapidement des leads qualifiés et fidéliser de nouveaux clients. 

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